La jornada ‘Wine Marketplace B2B & B2C’ ha explorado los nuevos canales de venta online que complementen a los tradicionales en el sector vinícola. La han organizado DIAM y Grupo Rioja y en ella han participado Amazon y Alibaba, dos de las plataformas más importantes del mundo. Por su parte MIRAKL, Webhelp y JIG han presentado un proyecto de marketplace exclusivo para las bodegas del Grupo Rioja.

Ante el reto que representa para el sector vinícola el imparable avance del comercio electrónico y los nuevos canales de venta online, la Jornada ‘Wine Marketplace B2B & B2C’ que se ha celebrado en Laguardia (La Rioja) ha permitido explorar estos nuevos canales de venta ‘online’. Entre sus conclusiones: que pueden resultar unas herramientas muy útiles para mejorar la comercialización, compatibles y complementarios de los canales tradicionales de distribución.
Esta jornada organizada por DIAM, uno de los líderes mundiales en cierres para vino, en colaboración con Grupo Rioja, la asociación bodeguera más importante de la D.O. Calificada Rioja, la jornada ha planteado al sector un debate de máxima actualidad, abriendo puertas hacia un futuro que ya es presente y que está generando grandes expectativas debido a las dificultades por las que atraviesa la comercialización de vinos de Rioja desde el pasado año 2018. Como aseguró Íñigo Torres, director general del Grupo Rioja, “la venta ‘online’ crece de forma imparable y el sector del vino de Rioja no ha cogido todavía ese tren”. Algo a lo que sin duda contribuirá esta jornada sobre los ´marketplace’ celebrada el 6 de junio en el Centro Temático del Vino Villa Lucía de Laguardia y cuya dirección técnica ha estado a cargo de La Prensa del Rioja.
Las plataformas más importantes del mundo -Amazon y Alibaba- han sido las protagonistas de esta jornada, en la que las empresas especializadas MIRAKL, Webhelp y JIG han presentado un proyecto de marketplace exclusivo para las bodegas del Grupo Rioja.
Esta asociación empresarial (Grupo de Empresas Vinícolas de Rioja) agrupa a más de cincuenta bodegas de criadores de la Denominación de Origen Calificada Rioja de todas las características y tamaños, que conjuntamente representan aproximadamente dos tercios de la comercialización total de vino de Rioja. Su presidente, Fernando Salamero, afirmó en la inauguración que “para acceder a nuevos mercados y seguir creciendo en los tradicionales, Rioja necesita de las plataformas ‘on line’, unas herramientas que no solo favorecerán el desarrollo de nuestras ventas y nuestra competitividad, sino que también permitirán a nuestras bodegas estar a la altura de lo que nos demanda la evolución de los mercados”.

Correos y ‘Tmall Global’, el marketplace de Alibaba para vender vinos

En la primera de las tres conferencias de la jornada se presentó ‘Tmall Global’, el marketplace de Alibaba en el que el Grupo Correos dispone de un espacio para vender vinos en China, interviniendo Patricia Muñoz Vargas, Category Manager Marketing Directo, Shixiao Ouyang, técnico de Marketing en Servicios Internacionales, y Carlos Rodríguez Aicua, responsable de Proyectos en Servicios Internacionales.

Como preámbulo a la presentación de ‘Tmall Global’, Patricia Muñoz destacó la gran transformación que han experimentado los servicios de Correos, que no sólo busca la excelencia en la distribución, sino que ha incorporado soluciones, como Correos Sampling, para ayudar a las empresas a llegar de forma eficaz a los clientes o potenciales clientes, posicionándose como referente para realizar comunicaciones personalizadas y multicanal.
Carlos Rodríguez Aicua ofreció datos sobre el gran potencial del mercado chino, en el que de 2014 a 2018 los vinos de Rioja crecieron un 113%, y expuso las diferentes formas de entrar en un mercado con numerosos obstáculos, como barreras comerciales, culturales y de inversión en marketing. Una de las claves para entender este mercado es la importancia del canal online, que supone el 20% de las ventas totales y presenta los mayores niveles de crecimiento. Se detuvo en el modelo creado por la red social WeChat, con mayor flexibilidad de entrada, bonificación de impuestos, servicio de atención al cliente en chino, gran eficacia de costes y gestión externalizada. Desde 2016, Correos está llevando a cabo varios proyectos para el desarrollo del comercio electrónico transfronterizo con China, entre los cuales ofrece la posibilidad de acceder a grandes plataformas de eCommerce chinas, como Tmall Global, del grupo Alibaba, que acapara un 27% de la cuota de mercado.
Completó el análisis sobre el mercado chino Shixiao Ouyang, trazando un perfil de los nuevos consumidores que buscan el vino “por salud y por estilo de vida, que se decantan por los vinos afrutados y por el vino auténtico de marcas auténticas, no las creadas expresamente para ese mercado, y que consideran el vino un regalo”. Influenciados principalmente por sus amistades, los más jóvenes aceptan fácilmente las nuevas marcas y las mujeres ponen el énfasis en las etiquetas, consumiendo especialmente el vino de bajo grado alcohólico.

Amazon y su apuesta por el vino y las bodegas con Amazon Wine Program

La ponencia ‘AMAZON, el e-Commerce internacional de vinos B2B & B2C’ estuvo a cargo de Emanuel Carretero, responsable de vino para Europa que presentó ‘Amazon Wine Program’, lanzado recientemente para asesorar a las bodegas, ya que “el vino se ha convertido en un producto fundamental” para Amazon.

Amazon ha lanzado un programa llamado ‘Amazon Wine Program’ para acompañar y asesorar a las bodegas durante su primer año con la compañía. ¿Cómo trabajar con Amazon? Emanuel Carretero comenzó reconociendo que “estamos aprendiendo a vender alimentos a través de la web” y que “el vino se ha convertido en un producto fundamental” para Amazon. El responsable de vino para Europa describió las tres fórmulas para que las bodegas pueden unirse a la tienda. La primera directamente con Amazon, invirtiendo los dos primeros meses en el registro, elaboración del catálogo, requerimientos logísticos y entrega del primer pedido, y dedicando los 10 meses restantes a mejorar el catálogo, al marketing y la promoción, trabajo a desarrollar directamente entre la bodega y el cliente. La segunda opción es “indirecta”, ya que todo el proceso se realiza a través del distribuidor de la bodega. Y la tercera opción combina las anteriores, pues “corresponde al distribuidor asumir las tareas iniciales, pero es la bodega la que se encarga de hacer llegar el producto y mantener el contacto con el cliente final”. No hay reglas para un modelo óptimo, sino que todo depende siempre de las necesidades de las bodegas o incluso de su tamaño. Emanuel Carretero, que no facilitó datos concretos sobre evolución de las ventas de vinos en Amazon, se limitó a apuntar que “los consumidores están buscando los vinos más caros”.

Un modelo de plataforma exclusivo para el Grupo Rioja

Por último, se dieron a conocer dos interesantes proyectos de creación de un ecosistema para la venta de vinos de Rioja y de un modelo de plataforma exclusivo para los socios de Grupo Rioja, expuestos por Joan López y Oscar Delgado, responsables de MIRAKL, Soraya Otero, directora de Ventas de Webhelp Payment Services, y Javier Gurría, director de Proyectos de JIG.
La tercera mesa de trabajo ofreció una visión práctica sobre los modelos de venta digital de vino existentes en el mercado español y europeo, centrándose en la ‘creación de un ecosistema para la venta de vinos de Rioja’, así como en la presentación de ‘un modelo de plataforma exclusivo para el Grupo Rioja’. Los representantes de MIRAKL, Joan López Graupera, director comercial para Europa Sur, y Oscar Delgado, Business Developer, expusieron las ventajas e inconvenientes de diferentes formas de comercialización del vino a través de Internet, con venta directa en portales vinícolas o a través de otras plataformas. Concluyeron la necesidad de estar en un ecosistema digital, pues este tipo de plataformas “están cambiando la economía, además de conseguir que el ecosistema sea circular, relacionando a las bodegas con los clientes y permitiendo que la gestión de la marca se pueda hacer de forma directa”.

Soraya Otero, de Webhelp Payment Services, expuso los servicios de externalización de la gestión del crédito que presta esta entidad de pago para ayudar a las empresas en su proceso de internacionalización y en la gestión de la facturación y cobro al cliente por las ventas realizadas, a fin de reducir su exposición a los riesgos financieros y tratando de evitar los impagos.
Finalmente, Javier Gurría de la Torre, de JIG, expuso el proyecto para la creación de un marketplace propio para la venta de vinos en internet de Grupo Rioja que permitirá agregar toda la oferta (de vinos y experiencias) en un único sitio para ofrecer una experiencia única de cliente, con el objetivo de conocer mejor las preferencias y hábitos de los clientes y así poder vender más en un nuevo canal compatible con los canales de distribución tradicionales ya existentes. Como ejemplo en funcionamiento se refirió a una herramienta creada por JIG para la gestión del enoturismo que aglutina en un mismo portal a las agencias y clientes finales junto a las ofertas de cada bodega en este tipo de servicios.
Tras la clausura, los numerosos representantes de bodegas del Grupo Rioja que asistieron a la jornada pudieron disfrutar de una degustación de prestigiosas marcas de vinos varios países tapados con DIAM, así como del menú ofrecido por el restaurante de Villa Lucía.

Diam y sus cierres para vinos

Diam Bouchage es una empresa francesa establecida en los Pirineos Orientales que produce y comercializa cada año cerca de 1.300 millones de tapones. Desde hace más de una década fundamenta su éxito en el procedimiento Diamant®, que permite extraer las moléculas de TCA, responsables del sabor a tapón, así como de otras moléculas susceptibles de alterar el sabor del vino.